【BtoB SaaS】広告運用とオウンドメディア施策で前年比150%のリード獲得増加

営業活動に依存していたリード獲得モデルを見直し、Webを活用した効率的なリード創出基盤の強化に取り組んだプロジェクトです。広告運用とオウンドメディア施策を並行して推進し、リード獲得数の前年比150％拡大を実現しました。

営業依存から脱却し、安定的なWebリード創出へ

これまで、営業担当者による直接リーチに大きく依存していたため、リード獲得コストが高止まりしていました。また、Google広告を一部実施していたものの、明確なターゲティングや運用設計がなされておらず、CPA（顧客獲得単価）の高騰が課題となっていました。さらに、自社で開設していたオウンドメディアも運用が止まっており、自然検索経由のリード獲得が機能していない状況でした。

広告運用の戦略設計とターゲティング精度向上

リード獲得チャネルを強化するため、まず広告運用戦略を全面的に見直しました。もともと社内には広告運用の経験者が在籍していたものの、営業やマーケティング業務との兼任体制だったため、日々の細かな運用最適化やデータ分析に十分なリソースを割けていない状況でした。

この課題を受け、ターゲットユーザーの検討フェーズに応じた配信設計を新たに構築。製品・サービスへの明確なニーズを持つ顕在層にはリスティング広告、情報収集段階にある潜在層にはMeta広告を用いて、それぞれ最適なアプローチを開始しました。

さらに、毎月の広告レポーティングと詳細なデータ分析をもとに、ターゲティング精度やクリエイティブ内容を継続的に改善。キーワード別・ターゲット属性別のCVR（コンバージョン率）をモニタリングしながら、柔軟に運用方針をチューニングしていきました。

こうした取り組みにより、広告経由でのリード獲得数は着実に増加。リード獲得単価（CPA）も大幅に最適化され、短期的なリード創出力の向上と、Webチャネルを活用した安定供給の基盤づくりに成功しています。

オウンドメディア運用による持続的なリード創出基盤の構築

広告運用による短期的なリード獲得強化と並行して、オウンドメディアの運用も再始動しました。従来、開設されていた自社オウンドメディアは、初期の立ち上げ以降、継続的なコンテンツ発信ができておらず、自然検索経由での流入・リード獲得チャネルとして十分に機能していない状態でした。

そこで、市場ニーズやターゲットユーザーの検索意図に基づくSEO設計を改めて実施。ユーザーの課題や検討プロセスに即したテーマ設計を行い、コラム型記事を毎月2本のペースで制作・公開する運用体制を構築しました。単なる製品紹介や会社紹介にとどまらず、ターゲット層の関心・悩みに寄り添うコンテンツを積み上げることで、自然検索経由での接触機会を継続的に創出しています。

また、制作する記事は記事同士や製品紹介ページとの内部リンクを設計。自然な形でナビゲーションを強化し、興味関心を深めた読者をスムーズに資料ダウンロードや問い合わせに誘導できる導線設計を整えました。

こうした取り組みにより、オウンドメディア経由の自然検索流入は着実に増加し、広告チャネルだけに依存しないリード母数の拡大に向けて現、マーケティング施策全体のリスク分散を図ることができました。また、オウンドメディアを起点にナーチャリング施策も強化できたことで、営業活動の効率化と案件化率向上にも貢献しています。