【企業向け研修】コンテンツマーケティング×CRMでリード獲得から案件化まで仕組みを構築

企業向け研修サービスの新規顧客開拓を強化するため、潜在層への認知拡大とリード獲得に取り組んだプロジェクトです。オウンドメディア運用によるコンテンツ発信、ホワイトペーパー施策による資料ダウンロード促進、さらにHubspotを活用したリード管理とナーチャリングを組み合わせ、リード獲得から案件化までを一貫して支援しました。

リード獲得チャネルの弱さが成長の壁に

これまでは既存顧客からの紹介や、リスティング広告経由の問い合わせに依存したリード獲得体制となっており、新規開拓に課題を抱えていました。特に研修ニーズが顕在化している企業だけを狙ったマーケティング施策では、リードの母数が限られてしまい、成長に向けた安定的なチャネルが不足していました。さらに、獲得したリード情報も個別対応や属人的な管理にとどまっており、リード育成や案件化に向けた仕組みづくりが急務となっていました。

オウンドメディアとホワイトペーパー施策による潜在層アプローチ

新たなリード獲得チャネルを構築するため、まずオウンドメディア運用をスタートしました。ターゲットとなる潜在層（人材育成に課題を感じているが、まだ研修導入を具体検討していない企業）を想定し、SEO設計に基づくコラム型記事を毎月3本のペースで継続発信。記事テーマは「若手育成」「リーダー研修の必要性」「DX人材」など、潜在ニーズに訴求するものを選定し、自然検索からの流入増加を狙いました。

あわせて、ダウンロード型のホワイトペーパー施策も展開。研修導入検討時に役立つ「人材育成施策ガイド」「導入事例集」といった実践的な資料を用意し、コラム記事から資料ダウンロードへ誘導する導線を設計しました。これにより、ただのアクセス獲得にとどまらず、具体的な見込み顧客リストを獲得できる仕組みを整備。潜在層向けコンテンツとリード獲得施策を一貫して運用し、リード母数拡大の積み上げを行いました。

Hubspot導入でリード管理とナーチャリングを仕組み化

これまでは、獲得したリード情報をエクセルベースで管理していたため、リストの更新・追跡に手間がかかり、情報の抜け漏れや対応遅れが発生しやすい状況でした。また、リストは蓄積されていたものの、体系的な見込み顧客へのアプローチができておらず、リード育成が進まないまま機会損失につながっている状態でもありました。

そこで、オウンドメディア施策とホワイトペーパー施策で獲得したリードを確実に案件化へつなげるため、Hubspotを導入しました。MA・CRMツールを活用してリード情報、接触履歴、興味関心度を一元管理し、リアルタイムでリードのステータスを可視化できる仕組みを構築しました。

さらに、商談フェーズに応じたナーチャリング（ステップメール送付、セミナー案内、コンテンツ配信）も自動化し、育成プロセスを効率化。ダウンロードコンテンツ経由で獲得したリードには、即時にフォローメールを送信し、温度感が高いリードを優先的に育成・案件化できる設計としました。これにより、リード対応のスピードが上がり、リストの鮮度低下による機会損失を防止するとともに、営業活動全体の効率化と受注率の向上にも貢献しています。