見込み顧客を育て、商談につなげるMA運用を
マーケティングオートメーション（MA）は、獲得したリードを育成し、営業が動くべきタイミングと相手を明確にするための仕組みです。中でもHubSpotは、フォーム・メール・スコアリング・CRMなどを一元管理できるプラットフォームとして、インサイドセールスやナーチャリングの基盤づくりに適しています。
しかし実際には、「ツールを導入したまま活用できていない」「フォームは使っているがメール設計ができていない」など、部分的な運用にとどまっている企業も少なくありません。
toritokeでは、HubSpotの導入から運用までサポートします。リード管理・スコアリング・メールシナリオ・レポート設計まで一貫して支援し、商談や受注につながる仕組みを一緒に構築していきます。
MA（マーケティングオートメーション）とは
マーケティングオートメーション（MA）は、Webサイト・フォーム・メールなどを通じて獲得した見込み顧客に対し、**適切なタイミングで適切な情報を届け、商談や受注へとつなげていくための“仕組み”**です。特にBtoB領域では、サービス検討までに複数の比較・情報収集を行うユーザーが多く、リード獲得後のコミュニケーションが成果を左右します。
MAでは、例えば以下のような自動化と情報統合を実現できます：
- 問い合わせ・資料請求などのフォーム設置と情報の一元管理
- 顧客の行動（ページ閲覧・メール開封・クリックなど）に応じたスコアリング
- スコアや属性に応じて分岐するメールシナリオの自動配信
- 見込み度の高いユーザーを営業に自動通知（ホットリードの抽出）
これらを通じて、営業が動くべき“確度の高い顧客”を見極めやすくなり、人的リソースを効率的に配分できるようになります。
特にHubSpotのようなMAツールは、マーケティング部門と営業部門を横断して活用できるため、リード管理・育成・引き渡しのプロセスを一気通貫でつなげられるのが特徴です。
導入しただけでは成果は出ませんが、設計・運用・改善まで一貫して進めることで、営業活動を加速させることができます。
MA運用でよくある悩み
導入したものの、活用しきれず放置されている
MAツールを導入した企業の中には、「とりあえずHubSpotを入れたが、そのままになっている」「フォームだけ使っていて、育成やスコアリングは活用できていない」という状態に陥っているケースが少なくありません。
ツールの操作方法や設定項目が多く、実務に落とし込めないまま放置されてしまうと、「何のために導入したのか」が不明確になり、社内でも優先度が下がっていきます。
メールやシナリオ設計が難しく、成果が見えない
リードナーチャリングの中心となるメール配信においても、「どのタイミングで、どんな内容を、何回送るか」が設計できず、定期メルマガのような単発配信に留まっている企業は少なくありません。
その結果、「配信しても反応がない」「開封率やクリック率が低い」「商談につながらない」といった状態が続き、ナーチャリング施策自体が形骸化してしまうことがあります。
スコアリング設定が形だけで、営業に活用されていない
ユーザー行動に応じたスコアリングができるのがMAの特徴ですが、スコアの基準や重みづけが曖昧なままだと、営業側にとっても「何点ならホットリードなのか分からない」「通知されても温度感が見えない」といった状況になります。
結果として、せっかくの見込み顧客データが営業で活かされず、MAと営業の連携が形だけで終わってしまう状態が続くことになります。
ダッシュボードやレポート機能を見ても、改善に活かせない
HubSpotなどのMAツールには分析機能も備わっていますが、「数値は見られるけれど、何をどう改善すべきか分からない」「見たいデータが出てこない」と感じている担当者も少なくありません。
特に、マーケティングと営業の間でKPIの視点が揃っていないと、レポートがただの“観察データ”になってしまい、次の打ち手が生まれなくなってしまいます。
toritokeのMA運用ではこのように解決します
01｜目的と役割を明確にし、HubSpotの活用範囲を定義する
まずは「なぜMAを使うのか」「誰に対して、どのような成果を求めるのか」を明確にします。
問い合わせ数を増やしたいのか、既存リードを育てたいのか、営業に温度の高い顧客を渡したいのかによって、HubSpot上で構築すべきシナリオや使う機能は大きく変わります。
例えば、「営業接点がないまま長期で放置されているリードの掘り起こし」が目的であれば、過去反応があったセグメントに限定した再アプローチメールを設計するなど、目的から逆算して施策を構築します。
02｜スコアリングとセグメント設計で“動かす対象”を可視化
スコアリングとは、ユーザーの行動に対して点数（スコア）を設定し、その合計値によって見込み度や関心度を数値化する仕組みです。たとえば、資料をダウンロードした、サービスページを何度も見ている、などの行動を通じて「このリードは今どれくらい興味を持っているか」を判断する指標になります。
toritokeでは、HubSpotの行動履歴と属性情報をもとに、営業が優先して動くべき対象を明確にするため、スコアリングとセグメント設計を組み合わせて構築します。
具体的には以下のような行動に対してスコアを付与し、一定のスコアを超えたユーザーを「ホットリード」として通知する仕組みを整えます。
- トップページ閲覧：＋3点
- サービス詳細ページ閲覧：＋7点
- 資料ダウンロード（サービス紹介PDFなど）：＋15点
- メール開封：＋5点
- メール内リンククリック（導入事例記事など）：＋10点
- 問い合わせページ訪問：＋20点
例えば、サービス資料をダウンロードしたあとに事例ページも見ているユーザーは、関心度が高いと判断して営業に通知。一方、メール開封はしているがサービスページを見ていない場合は、さらに関心を高めるシナリオメールへ移行させるといった分岐が可能になります。
また、行動だけでなく、属性情報（業種・企業規模・役職など）も掛け合わせてセグメントします。
- 製造業かつ従業員100名以上
- 部長クラス以上の役職者
- 過去に問い合わせ歴あり、1ヶ月以内に再来訪している
こうした条件により、「関心度は高くないが、ターゲットど真ん中」の層と、「行動は多いが見込みが薄い層」を切り分け、それぞれに合った対応が可能になります。
結果として、営業が“今すぐ動くべきリード”と“継続的に育てるべきリード”を迷わず判断できる運用体制が整います。
03｜メール配信を“単発”から“設計されたシナリオ”に
MAを導入した企業の多くが、「定期メルマガは送っているが、成果が見えない」と感じています。これは“誰に・何を・どのタイミングで届けるか”という設計がないまま、全員一律に配信していることが主な要因です。
toritokeでは、HubSpotのワークフロー機能を活用し、ユーザーの属性や行動履歴に応じてシナリオを分岐させたメール配信を設計します。
例えば、「サービス資料をダウンロードしたユーザー」に対しては、以下のようなステップを設定します。
- 3日後：資料に関連する「導入事例」を自動配信（理解を深める）
- さらに開封＋クリックがあれば：営業へ通知 or CTA付きの比較資料を送信
- 開封がない場合：5日後に「他にもこんなお悩みありませんか？」という別角度のアプローチで再送
- 一定期間アクションがない場合：ニュースレター配信対象に戻し、定期的な情報提供へ切り替え
このようにユーザーの温度感や関心領域に応じたコミュニケーションを、自動で段階的に設計することで成果につながる接点を増やすことができます。
04｜営業と連携した通知・引き渡しフローを整備
スコアや行動が一定基準を超えたユーザーに対しては、HubSpotから営業へ自動で通知が飛ぶ仕組みを整備します。通知内容には「何を見ていたか」「何回目の反応か」などを含めることで、営業担当者が会話の入り口をつくりやすくなります。
また、営業が追った後のステータス（接触済み・辞退・温存など）をHubSpot側に戻すフローも設け、マーケティングと営業の往復を“仕組み”として整えることを重視します。
05｜ダッシュボードと定例レビューで改善サイクルを回す
成果が見える状態をつくるため、KPIに基づいたHubSpotダッシュボードを設計します。例えば「フォーム経由リード数」「シナリオ別の開封・クリック・CV率」「営業通知後の商談化率」など、目的に直結する項目を可視化。定例ミーティングで数値をもとにボトルネックを発見し、改善案を整理します。
「メール開封率が低下しているなら件名・配信タイミングを見直す」「ホットスコアなのに営業通知が機能していないならフローの改善を」など、仮説と対策を繰り返すことで、“運用し続けるほど成果が出やすくなる”状態を構築します。
MA運用サービス概要（HubSpot活用）
MA（マーケティングオートメーション）ツールには、SATORIやSalesforce、Pardotなど多くの選択肢がありますが、toritokeではHubSpotに特化した運用支援を行っています。
その理由は、HubSpotが中小企業やスモールチームでも導入しやすい価格体系でありながら、マーケティング〜営業〜顧客管理までを一気通貫でカバーできる優れたツールだからです。
料金プランも「Starter」や「Professional」など複数用意されており、予算や組織の成熟度に応じて段階的に導入・拡張できる点も無理のない運用を求める企業にとって大きなメリットとなります。
toritokeでは、HubSpotの設計・構築・運用・改善の全フェーズでサポートしています。
事業フェーズに応じたHubSpotプランと機能の選定支援
HubSpotは、無料版・Starter・Professional・Enterpriseなど複数のプランが用意されており、導入企業のフェーズや業態によって最適な構成は異なります。toritokeでは、事業規模・マーケティング体制・営業プロセスの成熟度を踏まえ、どのプランを選ぶべきか、どの機能をどこまで活用すべきかを個別にご提案します。
例えば、これからリード獲得と育成を始めたい中小企業の場合は、「Marketing Hub Starter + 無料CRM」からスタートし、フォーム、リスト管理、シンプルなメール配信とダッシュボードの設計から取り組むことが現実的です。
すでにリードが一定数あり、営業連携やスコアリング、シナリオ設計を本格化させたい場合には、「Professional」へのアップグレードを前提に、スコアリング・ワークフロー・カスタムレポート・Slack連携などの機能活用まで含めた設計をご提案します。
また「まずはStarterで始めて、いつ・何を判断軸にProfessionalに切り替えるべきか」といった段階的な活用設計についてもご相談いただけます。
導入後の設定だけでなく、「そのプランで本当に十分か？」「機能を活かしきれているか？」という視点で、成果につながる実践的なHubSpot活用をご支援します。
他ツールからの乗り換え、データ移行の整備
「すでにSATORIやSalesforce、Pardotなどを使っているが、コストや使い勝手の面でHubSpotに切り替えたい」そんなご相談も増えています。
toritokeでは、他MAツールやCRMからHubSpotへの移行作業を円滑に進めるための、初期設計とデータ整備の支援を行っています。
移行では、単にデータを移すだけでなく、「どの項目をHubSpot上のどのプロパティに移すか」「移行する情報の精査（不要なものの除外）」「営業活動に必要な履歴やタグの引き継ぎ」など、情報の棚卸しと設計し直しが重要になります。
例えば、以下のような移行支援を行います。
- Excelなどに書き出された顧客リストのフォーマット整理とインポート
- 他ツールで管理していたステータスやタグ情報を、HubSpotのプロパティに再設計
- SalesforceからのAPI連携でのデータ一括移行
- フォームやCTAの再作成、ランディングページの再構築
- スコアリングやメール履歴など、必要な項目の再定義と再実装
また、データ移行後は実際に使いやすく、営業・マーケティング双方が迷わず運用できる構造へリファクタリングを行います。「引き継いだが結局使いにくい」「どこに何があるか分からない」といった状態を防ぐため、設計・実装・テスト・レビューまで一貫して伴走します。
「ツールは変えたいが、引き継ぎや混乱が不安」という方にこそ、無理なくスムーズにHubSpotに移行できる体制をご提案します。
スコアリングとナーチャリングシナリオ設計
HubSpotのスコアリング機能を活用することで、ユーザーの関心度や行動履歴を“数値”で可視化できるようになります。営業がアプローチすべきタイミングを明確にするために、行動と属性の両軸からスコアリングルールをカスタマイズし、営業とマーケティングの連携強化に活かします。
例えば以下のように、ユーザーの具体的な行動に点数を設定し、一定のスコアに達した時点で営業通知やシナリオ分岐を自動で実行します。
- トップページ閲覧：＋2点
- サービス詳細ページ閲覧：＋5点
- 資料ダウンロード：＋30点
- メール開封：＋3点
- メールリンククリック：＋7点
- 価格ページ2回以上訪問：＋20点
- 問い合わせページの閲覧：＋25点
これにより、「スコアが50点以上」「かつ企業規模が100名以上」という条件を満たしたユーザーだけをホットリードとして営業に自動通知し、営業リソースを集中させることが可能になります。
また、スコアは単なる通知のトリガーだけではなく、ナーチャリングシナリオの分岐にも活用します。
HubSpotのワークフロー機能を使い、ユーザーの反応に応じてメール配信の内容や頻度を自動的に切り替えることで、よりパーソナライズされた育成が可能になります。
例えば、以下のようなシナリオを設計できます：
- 資料DL後、3日以内にサービスページを訪問したユーザーには、すぐに導入事例コンテンツを送付
- 反応がないユーザーには、5日後に再送メール＋別テーマの動画資料を配信
- 一定スコアに達したら、営業チームにSlack通知＋HubSpot上でステージを「MQL → SQL」へ自動変更
- 逆に、長期間反応がないユーザーには、ニュースレター配信リストに移動して“再育成”フェーズへ
Professionalプラン以上であれば、条件分岐・複雑なシナリオ・カスタムプロパティの自動更新にも対応可能です。
さらに、配信結果（開封率・クリック率・スコア変動）をもとに定期的にシナリオの振り返りを行い、メールのタイトル・内容・配信タイミングの改善を繰り返すことで、ナーチャリング全体の反応率と商談化率を継続的に高める設計運用を行っています。
ワークフローと通知設定の構築
HubSpotのワークフロー機能を活用することで、ユーザーの属性や行動に応じた一連のコミュニケーションや管理処理を自動化することが可能です。
ユーザーの温度感やフェーズに合わせて、メール配信、セグメント移動、スコア加算、営業通知、プロパティ更新などのステップを組み合わせ、営業とマーケティングが連動する仕組みを構築します。
例えば、以下のような具体的な自動化シナリオを設計・実装します。
- 資料ダウンロード後
→ すぐにお礼メールを配信し、3日後に関連する導入事例を自動送信
→ 特定のCTAリンクをクリックした場合のみ、価格シミュレーション案内を追加配信 - 価格ページを2回以上訪問したユーザー
→ スコアを＋20点加算し、累積スコアが60点を超えた時点で営業チームにSlack通知
→ 同時に「ホットリード」リストに自動追加 - メール未開封 or 開封のみでリンク未クリックのユーザー
→ 3日後に別タイトル・別視点の再アプローチメールを配信
→ それでも反応がなければ、接触優先度を「低」に更新し、次月再評価対象へ - フォーム内で「導入検討時期：今すぐ」を選択したユーザー
→ ステージをMQLからSQLに自動で変更し、営業担当者にフォローアップタスクを自動作成
こうした仕組みを導入することで、人的な追客作業を大幅に削減しながらも、商談につながる動きだけを営業に確実に引き渡す運用体制が整います。
特にProfessionalプラン以上では、分岐条件や複数ステップのワークフロー構築、カスタム通知や社内プロパティ更新など、柔軟かつ高度な自動処理が可能になるため、小さなチームでも本格的なマーケティング自動化が実現できます。
ダッシュボードとレポート構築、定期改善サポート
HubSpotのダッシュボードおよびカスタムレポート機能を活用し、成果を可視化しながら、改善アクションにつなげるための運用基盤を構築します。
toritokeでは、単なる「開封率・クリック率の表示」ではなく、どのシナリオが機能しているか／どの地点で失速しているかを特定するための分析軸を設計します。
構築する代表的なレポート例
- メールキャンペーンごとの開封率・クリック率・コンバージョン率（CVR）
- CTAリンク別のクリック傾向と、ランディングページ遷移後の行動
- スコア上昇までに要した平均接点数と所要日数
- ワークフローごとのステップ完了率と、離脱が多い分岐点の特定
- 営業通知が送られたリードの、その後の商談化率・受注率
- 過去30日間で最も商談につながったユーザーの行動パターン（逆算分析）
例えば「資料DL後3日以内に価格ページへ遷移したユーザーの商談化率は26％だが、事例ページにしか遷移していないユーザーは5％にとどまる」といった示唆が得られれば、「次回メールは価格ページへの導線を強化しよう」といった改善策が明確になります。
これらのダッシュボードは、月次・週次でレビューし、マーケティングチーム・営業チーム・経営層との情報共有基盤としても活用可能です。
また、必要に応じてGoogleスプレッドシートやLooker Studioなど、外部BIツールとの連携もサポートし、多拠点や他部門とも連携しやすい見える化環境を整備します。
MA運用のご相談を無料受付中！
「ツールを入れたものの活用できていない」「どこから設計すればいいか分からない」「HubSpotのプラン選びに迷っている」そんな段階からでも、どうぞお気軽にご相談ください。
toritokeでは、HubSpotの導入・設計・運用・改善のあらゆるフェーズで、貴社の状況に合わせた実践的な支援を行っています。初期設計やプラン選定、シナリオ構築、スコアリングの設計、既存ツールからの移行など、必要な支援内容を整理しながらご提案いたします。
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