「Web集客に取り組みたいけれど、自社の業種で成果が出るのか分からない」。こうした声は、支援の現場でも非常に多く耳にします。
Web集客は手法が多岐にわたるため、「何から始めればいいか」が見えにくいのが実情です。SEO、SNS、Web広告、MEO、コンテンツマーケティング。選択肢は豊富ですが、業種や課題に合った手法を選ばなければ、予算も時間も空回りしてしまいます。
本記事では、toritokeが実際に支援したBtoB・スクール・建築の3業種の成功事例を紹介します。いずれも月10〜13万円の予算帯で成果を出した実例です。自社に合ったWeb集客のヒントなれば幸いです。
▼この記事の監修者
宮本将弘
株式会社toritoke代表／デジタルマーケティングの全体設計を得意とし、総計100以上のサイトと5,000本以上のコンテンツ制作に携わる。 新規事業や中小企業に特化したマーケティング戦略と実行支援をします。起業3年目のリアルな視点で、経営とマーケティング課題の解決策を発信中。
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Web集客とは？今、取り組みたい理由
Web集客とは、インターネットを活用して見込み客を自社サイトやサービスに呼び込む活動の総称です。なぜ今あらためて注目されているのか、その背景と主要な手法を整理します。
主要な手法と取り組みの実態
Web集客の手法は、SEO（検索エンジン最適化）、MEO（Googleマップ対策）、SNS運用、Web広告、コンテンツマーケティングなど多岐にわたります。500社を対象にした調査では、最も実施されている施策はSEO、次いでリスティング広告、SNS広告という結果でした（出典：coomil 中小企業Web集客実態調査）。
この結果から見えるのは、SEOが「まず取り組みたい施策」として広く認知されている一方で、広告やSNSも組み合わせている企業が多いということです。年間予算で最も多い帯は101〜300万円（月額換算8〜25万円）。つまり、月10万円前後の予算帯であっても、複数施策を組み合わせながら成果を出している企業は数多く存在しています。
また、中小企業白書によるとDXに取り組む企業の約80%が成果を実感しているとの調査結果もあります（出典：中小企業白書 2025年版）。重要なのは「やるかやらないか」の段階はすでに過ぎていて、「どの手法を、どう組み合わせるか」が問われているということです。
私がお手伝いさせていただいてる企業の多くは「Web集客は大手向け」という先入観をお持ちでした。しかし月10万円の予算でも半年後には問い合わせ数に変化が出るケースが少なくありません。大切なのは「始めること」と「続けること」だと感じています。
Web集客の成功事例3選
ここからは、toritokeのWebStrat（ウェブストラット）で実際に支援した3社の事例を紹介します。いずれも月10〜13万円の予算帯で取り組み、Web集客の成果につなげた実例です。業種ごとに課題と施策、得られた成果を具体的にお伝えします。
事例1：BtoB・研修業界｜オウンドメディアとHubSpotでリード獲得を効率化
BtoB企業のWeb集客には、BtoCとは異なる難しさがあります。検討期間が長く、意思決定に複数人が関わり、「今すぐ買いたい」ではなく「情報収集をしている段階」のユーザーが大半を占めます。そのため、広告やSEOで流入を増やしても、すぐに問い合わせにはつながりにくいのが実情です。
この事例では、紹介や問い合わせ待ちに依存した集客体制から、「仕組みでリードを獲得し、育て、営業につなげる」状態への移行を支援しました。
企業の課題：
- リード獲得が紹介や既存顧客からの口コミ頼みで、新規の潜在層へアプローチする手段がなかった
- 問い合わせが来ても対応が属人的で、フォローの抜け漏れや対応スピードにばらつきがあった
- 「どの施策がどの成果につながっているのか」が見えず、改善の判断ができなかった
実施した施策：
BtoB企業の場合、いきなり広告で問い合わせを取りに行くよりも、「潜在層に見つけてもらい、信頼を積み上げてから営業につなげる」流れをつくるほうが成果につながりやすい傾向があります。そこで、以下の3つを柱に施策を設計しました。
- 月3本のSEOコンテンツによるオウンドメディア運用：ターゲットが検索しそうなキーワード（「人材育成 研修 選び方」「社員教育 費用」など）で記事を制作。検索流入で「まだサービスを探していないが、課題を感じている層」との接点をつくりました
- ホワイトペーパーの制作：人材育成ガイド・導入事例集の2種類を用意し、記事からのダウンロード導線を設計。名前とメールアドレスを取得することで、匿名のサイト訪問者を「顔の見えるリード」に変換しています
- HubSpot導入によるリード管理とナーチャリングの自動化：ダウンロード後のフォローメールを自動配信し、開封やクリックのデータをもとにリードの温度感をスコアリング。営業チームには「今、関心が高まっているリード」だけを渡す仕組みを構築しました
成果：
リード対応スピードが向上し、営業活動全体の効率化と受注率向上を実現しています。年間予算は156万円（月額13万円）です。
この事例から学べるポイント：
BtoB業界のWeb集客で重要なのは、「集めること」と「育てること」を分けて設計する発想です。オウンドメディアで潜在層との接点をつくり、ホワイトペーパーでリード化し、MAツールで営業につなげる。この一連の流れを仕組み化できれば、紹介頼みの集客から脱却できます。
月13万円という予算は、専任のマーケティング担当者を一人雇うよりもはるかに少ない投資です。「人を増やす前に、仕組みをつくる」という選択肢は、リソースが限られている企業ほど検討する価値があるのではないでしょうか。
私の経験上、BtoB企業で最も多い課題は「リードが取れても商談につながらない」ことです。問題はリード数ではなく、商談化までの設計にあります。
オウンドメディアやホワイトペーパーで獲得したリードを、すぐに営業へ渡すのではなく、メールや追加コンテンツで段階的に情報提供を行い、関心度を高めてから接続する。このプロセスを設計するだけで、商談の質と確度は大きく変わります。
事例2：スクール・教育業界｜SNS運用とLP改善で体験申込みを伸ばす
スクール・教育業界のWeb集客には、独特の構造があります。最終的な意思決定（入会）の前に「体験レッスン」という中間ステップがあり、この体験への申込みをいかに増やすかが集客の勝負どころになります。
多くのスクールがInstagramやTikTokで情報発信をしていますが、「投稿のいいねは増えるのに、体験申込みにつながらない」という課題を抱えているケースは非常に多い。原因は、SNSの投稿とWebサイト（LP）がつながっていないことにあります。
この事例では、SNS戦略の見直しとLP改善を同時に行い、「認知→興味→申込み」の導線を一気通貫で設計しました。
企業の課題：
- Instagramで週3〜4回投稿していたが、プロフィールリンクへの遷移が少なく、集客導線として機能していなかった
- LP（体験申込みページ）の離脱率が高く、せっかくの流入が申込みに転換できていなかった
- Meta広告・Google広告を出稿していたが、ターゲティングが曖昧で費用対効果が悪化していた
- 体験レッスン後のフォロー体制が整っておらず、入会につながらないケースが多かった
実施した施策：
スクール業界では「SNSで興味を持ってもらう→LPで申込みに転換する→体験後にフォローで入会につなげる」という流れが基本です。この流れの中で、どこにボトルネックがあるかを特定し、それぞれに手を打ちました。
- Instagram運用の戦略見直し：投稿の目的を「いいねを集める」から「プロフィールリンクへの遷移を増やす」に再定義。リールでは体験レッスンの様子やビフォーアフターを発信し、ストーリーズで「体験予約はプロフィールから」と明確に誘導する設計に変更しました
- Microsoft Clarity導入によるLP改善：ヒートマップと録画機能でユーザーの行動を可視化。「料金セクションで大量に離脱している」「申込みフォームまでスクロールしていない」などの具体的なボトルネックを特定し、情報の配置順序やCTAボタンの位置を改善しました
- 広告のターゲティング精緻化：Meta広告では類似オーディエンスを活用し、既存受講者に近い属性のユーザーに絞って配信。Google広告では「地域名＋習い事名」のロングテールキーワードで、来校可能なエリアに限定して出稿しました
- LINE公式アカウントの導入：体験レッスン申込み後の自動リマインド配信と、体験後のフォローメッセージを設計。「体験に来たけど入会しなかった人」への再アプローチも仕組み化しました
成果：
LP経由のCVR（コンバージョン率）が約1.5倍に改善し、体験レッスンの来校率も向上。年間予算は120万円（月額10万円、広告費別途）です。
この事例から学べるポイント：
この事例の核心は、「SNSの投稿数を増やす」ではなく「導線全体を設計し直した」ことにあります。いくらフォロワーが増えても、LPが離脱だらけでは申込みにつながりません。逆に、LPを改善しても流入が少なければ効果は限定的です。
SNS→LP→申込み→体験→入会。この一連の流れの中で「どこが詰まっているか」を可視化し、ボトルネックから優先的に改善する。この考え方は、スクール業界に限らず、Web集客全般に応用できるアプローチです。
スクール業界の方とお話しすると、「SNSの投稿を頑張っている」という声をよく聞きます。でも、投稿の先にある導線が設計されていないケースが大半です。SNSは入口であってゴールではない。投稿の目的を「申込みにつなげること」に再定義するだけで、同じ投稿数でも成果が変わってきます。
事例3：建築・施工業界｜SEOコンテンツで自然検索流入を増やす
建築・施工業界のWeb集客には、他業種にはない大きなアドバンテージがあります。それは、施工事例そのものがコンテンツとしての価値を持つという点です。「地域名＋リフォーム事例」「外壁塗装 ビフォーアフター」といった検索クエリに対して、自社の実績をそのまま記事にできます。
しかし実際には、このアドバンテージを活かせていない企業が多い。施工写真は撮っているものの、Webサイトに「施工実績ページ」として並べるだけで、検索に引っかかる設計にはなっていないケースがほとんどです。
この事例では、施工事例を「検索で見つかるコンテンツ」として再設計し、広告に頼らない集客基盤を構築しました。
企業の課題：
- InstagramやSNS運用に注力していたが、自然検索からの流入がほぼ伸びていなかった
- 月々の広告費に依存しており、広告を止めると問い合わせがゼロに近づくリスクを抱えていた
- 施策の効果測定ができておらず、「何が効いていて、何が効いていないのか」が不明確だった
- 施工事例の写真は豊富にあったが、Web上でSEO資産として活用できていなかった
実施した施策：
建築業界のSEOでは、「地域名＋サービス名」の組み合わせが基本戦略になります。商圏が限定されている分、全国を相手にする必要がなく、ニッチなキーワードで上位を獲りやすいのが特徴です。
- ターゲット層に合わせたSEOキーワード設計：「地域名＋リフォーム」「地域名＋外壁塗装 費用」など、商圏内のユーザーが実際に検索するキーワードを洗い出し、優先順位をつけて記事テーマを決定しました
- 月3本のコラム型記事制作：施工事例をベースにしながら、「施工の背景にあったお客様の課題」「選ばれた工法の理由」「費用の目安」といった検索ユーザーが知りたい情報を構造的に盛り込みました。単なるビフォーアフター写真ではなく、「読んで役に立つ記事」として設計しています
- 内部リンク設計の強化：記事同士を関連テーマでつなぎ、サイト内の回遊性を向上。「外壁塗装の記事→費用の目安記事→施工事例→問い合わせ」という導線を設計しました
- Google Looker Studioでのダッシュボード構築：検索流入数、キーワード別の順位推移、問い合わせ数をひとつの画面で確認できる環境を整備。月次の振り返りで「どの記事が成果につながっているか」を数値で判断できるようにしました
成果：
自然検索流入が増加し、問い合わせ数の向上につながっています。年間予算は120万円（月額10万円）です。
この事例から学べるポイント：
建築業界とSEOの相性が良い理由は3つあります。1つ目は、施工事例という「一次情報」を豊富に持っていること。2つ目は、商圏が限定されるためキーワードの競合が少ないこと。3つ目は、検索ユーザーの購買意欲が高いこと（「地域名＋リフォーム」で検索する人は、実際に依頼を検討している可能性が高い）。
広告は「出し続けなければ効果がゼロになる」消耗型の施策ですが、SEOコンテンツは一度公開すれば長期間にわたり検索流入を生み続ける「蓄積型の資産」です。月3本の記事でも、1年続ければ36本。この蓄積が、広告に依存しない集客の土台になります。
建築業界のお客様には「広告を止めたら問い合わせがゼロになった」という経験を持つ方が多いです。だからこそ、SEOコンテンツの価値を実感していただきやすい業界でもあります。即効性こそありませんが、続けることで広告に依存しない集客の土台ができます。私は「コンテンツは積み上がる広告」だとお伝えしています。
Web集客を成功させるために押さえたい3つのポイント
3つの事例に共通する成功要因を整理しました。自社でWeb集客を始める際の指針としてお役立てください。
1. 業種・ターゲットに合った手法を選ぶ
BtoB企業ならオウンドメディア＋ホワイトペーパー、スクールならSNS＋LP改善、建築なら施工事例を活かしたSEOコンテンツ。自社の顧客がどこで情報を探しているかを起点に手法を選ぶことが大切です。
興味深いのは、前述の500社調査で外注先に求める条件として「提案力がある」が上位に入っている点です裏を返せば、「自社に合った手法を見極めること自体が難しい」と感じている企業が多いということでしょう。だからこそ、いきなり全方位に手を広げるのではなく、自社の強みとターゲットの検索行動を掛け合わせて、最も効果が見込める1〜2施策から着手するのが現実的です。
2. 小さく始めて改善を繰り返す
今回の事例はいずれも月10〜13万円の予算帯で成果を出しています。逆に言えば、大きな予算をかけなくても成果は出せる。問題は金額ではなく、「やり方」にあります。
前述の500社調査では、Web集客で失敗経験のある企業が66%にのぼっています。主な原因は「費用対効果が悪かった」「やりっぱなしで改善できなかった」が上位を占めました。つまり、施策を「実行したかどうか」ではなく、「実行した後に何をしたか」が成否を分けているということです。最初から完璧を目指す必要はありません。小さく始めて、反応を見ながら調整していく。この繰り返しが、3つの事例に共通する成功パターンです。
（出典：coomil 中小企業Web集客実態調査）。
3. データを見ながら施策を磨く
3つの事例で共通しているのは、データに基づいて改善している点です。Google Looker StudioやMicrosoft Clarityなどのツールを活用し、「何が効いて何が効いていないか」を可視化しています。
Googleアナリティクスやサーチコンソールなどの無料ツールを導入するだけでも、流入元や検索キーワードの傾向がわかります。感覚ではなく数値で判断する習慣が、限られた予算で成果を最大化するポイントです。
事例から学び、自社に合ったWeb集客を始めよう
本記事では3つの業種別にWeb集客の成功事例を紹介しました。
- BtoB・研修業界：オウンドメディア＋HubSpotで営業効率化（月額13万円）
- スクール・教育業界：SNS戦略見直し＋LP改善でCVR1.5倍（月額10万円）
- 建築・施工業界：SEOコンテンツで自然検索流入を増加（月額10万円）
共通するのは「自社に合った手法を選ぶ」「小さく始めて改善を重ねる」「データを見て判断する」という3つの姿勢です。まずはGoogleビジネスプロフィールの整備やGoogleアナリティクスの導入など、無料で今日から取り組めることから始めてみてください。
「戦略設計から一緒に考えてほしい」「施策の優先順位を相談したい」とお感じでしたら、toritokeの無料相談をご活用ください。月額10万円から、Web集客を伴走型で支援しています。
